当社の経営方針、経営環境及び対処すべき課題等は、以下のとおりであります。

　なお、文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において当社が判断したものであります。また、当該将来に関する事項については、その達成を保証するものではありません。

（１） 経営方針

　当社は、「時代の転換点を創る」をミッションとし、テクノロジーを活用することでノンデスクワーカーの正社員化を推進するHR Techカンパニーとして、日本の労働問題を解消していくことで社会に貢献してまいります。

（２） 経営環境及び経営戦略

　当社の事業が対象とする市場はノンデスクワーカーの人材市場であります。現在の日本の給与所得者の半数以上は年収400万円未満、非大卒は66％、非正規雇用の割合も37％（注）１．に上ります。一方で、既存の人材紹介サービスの多くは、専門性やキャリアを持つ即戦力の求人・転職ニーズのマッチングが主な領域であります。年収に比例した成果報酬、求職者・求人ニーズの違いから、ノンデスク領域へ進出するプレイヤーはまだ多くない状況だと認識しております。非正規雇用の分野では、新たな人材確保の手段としてスキマバイトが急拡大している一方で、各業界においては物流業界やタクシー業界におけるドライバー職、専門性を伴う建築やIT分野、アルバイトを管理する店長など、正社員が担っている業務の人材不足や中核社員の育成などは深刻な課題となっております。そうした中、求人企業は応募数を増やすために、採用ターゲットの拡大や学歴職歴を不問にするなど、未経験者を積極的に募集する求人情報も３倍程度増加（注）２．しております。その結果、これから正社員を目指す求職者にとっては、これまでの経験を問わず新たなチャレンジがしやすく、専門性を身につけることで所得が上がるきっかけも増えていると認識しております。当社としては、機会が増加しているノンデスク領域における人材マッチングを増やすことで、日本全体の所得向上の実現を目指してまいります。

（日本の給与所得者の属性割合）

（出典　年収：国税庁「令和４年分 民間給与実態統計調査（給与所得者数）、学歴：総務省「令和４年 労働力調査年報」、雇用形態：総務省「令和４年 労働力調査年報」）

（未経験者採用に関する求人状況）

（出典　左図：厚生労働省「令和４年分 雇用動向調査」、「令和４年賃金構造基本統計調査」、右図：2024年１月リクルート社発表 「リクルートエージェントの求人分析」）

　当社では我が国においてノンデスクワーカーの労働者数は約3,457万人（注）４．、ノンデスクワーカーの年間転職者数は約209万人（注）４．、ノンデスクワーカーの人材市場規模は約6,500億円（注）６．と試算しており、ホワイトカラー・医療領域の人材市場よりも大きな市場規模が存在すると考えております。また、Zキャリアがターゲットとするノンデスク領域では、事業の継続及び拡大において正規雇用社員数の確保が不可欠であることから、足元の正規雇用社員不足に加え、急激な労働人口の減少を背景に、引き続き採用需要は拡大すると考えております。今後は転職支援に加え、リファレンスチェック機能、AI面接機能等など、ミスマッチ防止や採用効率の向上を実現するプロダクト展開を強化することにより、周辺領域への拡大も可能と考えております。

　今後の方針としては、主力サービス「Zキャリア」において蓄積されたデータの活用、AI技術を活用したサービス開発強化により、AI面接を受けた直後に即時的に合否判断、内定オファーが出る等の「早い」選考・転職体験の構築及びマス広告を中心とする求職者からのサービス認知率の向上により、ノンデスク領域における確固たるポジショニングの確立を目指してまいります。当該ノンデスク領域は従来の人材支援サービスが行き届いていない市場であることから、いち早くユーザーが求めるサービスを市場に投下し、求職者会員登録数及びGMV（注）６．を最大化することが重要と考えております。また、GMVに対するテイクレート（注）７．は、2024年９月期には40％台で推移しておりますが、今後ダイレクトリクルーティングに関する機能を強化すること等により、2026年９月期までに50％前後まで引き上げることを目指してまいります。ダイレクトリクルーティングによる採用決定比率が向上していくことで、人が介在しないマッチングが増加し、人件費の抑制、収益性の向上が期待されます。

（Zキャリアにおけるデータ蓄積・AI技術活用による転職体験向上を生み出す成長サイクル）

（注）１．年収：国税庁「令和４年分 民間給与実態統計調査（給与所得者数）」

　学歴：総務省「令和４年 労働力調査年報」

　雇用形態：総務省「令和４年 労働力調査年報」

２．左図：厚生労働省「令和４年分 雇用動向調査」、「令和４年賃金構造基本統計調査」

　右図：2024年１月リクルート社発表 「リクルートエージェントの求人分析」

３．厚生労働省「令和４年雇用動向調査結果の概況」より情報通信業、金融業，保険業、不動産業，物品賃貸業、学術研究，専門・技術サービス業、教育，学習支援業、医療、福祉以外の産業の常用労働者数。

４．厚生労働省「令和４年雇用動向調査結果の概況」より以下の方法にて独自に推計。パートタイム労働者を除いた一般労働者への転職の中で情報通信業、金融業，保険業、不動産業，物品賃貸業、学術研究，専門・技術サービス業、教育，学習支援業、医療、福祉以外への業種への年間転職人数の合計にて算出。

５．（注）４．に記載の年間転職者数に国税庁「令和４年分民間給与実態統計調査結果」における年収400万円未満比率（約52.6％）及びZキャリアの平均成約単価（約60万円）を乗じて算出。

６．GMV（Gross Merchandise Value）とはZキャリア内で転職が決定し、発生した採用成果報酬及び採用事務手数料の総額を指す。

７．プラットフォーム全体のGMVに対して当社の売上となる比率を示す。パフォーマンス収入（採用成果報酬＋採用事務手数料）÷GMVにて算出。パートナー紹介会社経由によって発生した採用成果報酬はパフォーマンス収入には含まれず、GMVのみに含まれる。

（３） 経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標

　当社は、売上高の最大化が営業キャッシュ・フローの最大化ひいては企業価値向上につながると考えております。そのため、売上高を重要な経営指標と位置付け、将来的な売上高100億円の達成を目指し、高い成長率の維持を図ってまいります。サービス別では、主要サービスであるZキャリアはプラットフォームの規模・価値を表すGMV（注）１．、テイクレート（注）２．及びGMVの先行指標となる求職者登録数（注）３.と成約単価（注）４.を重視しております。back checkにおいてはサブスクリプション（定期購入による継続課金）型のサービスを提供しており、一社あたりのリファレンス/コンプライアンスチェックの利用頻度の向上に伴いARPU（注）５．が向上していきます。そのため年間採用人数が多い大手企業を主要なターゲットとしており、当面は獲得した大手企業に対してリファレンス/コンプライアンスチェックの利用頻度の向上に注力していることから契約企業のARPUが向上することを重視しております。

（注）１．GMV（Gross Merchandise Value）とはZキャリア内で転職が決定し、発生した採用成果報酬及び採用事務手数料の総額を指す。

２．プラットフォーム全体のGMVに対して当社の売上となる比率を示す。パフォーマンス収入（採用成果報酬＋採用事務手数料）÷GMVにて算出。パートナー紹介会社経由によって発生した採用成果報酬はパフォーマンス収入には含まれず、GMVのみに含まれる。

３．Zキャリアに登録された累計の求職者登録数。

４．Zキャリア内で転職が決定した際の１名あたりの採用成果報酬及び採用事務手数料の総額を指す。GMV÷入社人数にて算出。

５．Average Revenue Per Userの略称。顧客あたりの売上高を指し、対象期間におけるback checkの売上高÷対象期間の期中平均顧客数。

（４） 優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題

　上記を踏まえ、当社の中長期的な経営戦略を達成するために対処すべき課題として以下のような課題を認識し、これに対処してまいります。

①　知名度・集客力の向上

　当社は、運営するサービスの飛躍的な成長にとって、ノンデスクワーカー及び求人企業からの健全な知名度の向上を図ることが必要と考えております。特に、求職者の知名度はサービスの集客力に直結すると考えているため、各サービスの積極的な広告宣伝活動及び全社的な広報活動を推進してまいります。

②　自社による求職者と求人企業のマッチング機能の強化

　当社は、Zキャリアにおいて継続的なGMV（注）１．及びテイクレート（注）２．の向上を実現するため自社によるマッチング機能の強化が重要であると考えております。具体的にはダイレクトリクルーティングに関する機能（求人企業が直接求職者を探し出し、スカウトを送付する機能等）の強化を図ってまいります。これらの結果、パートナー紹介会社を経由しない転職支援人数が増加することで、GMVの継続的な増加とテイクレートの向上を目指してまいります。

（注）１．GMV（Gross Merchandise Value）とはZキャリア内で転職が決定し、発生した採用成果報酬及び採用事務手数料の総額を指す。

２．プラットフォーム全体のGMVに対して当社の売上となる比率を示す。パフォーマンス収入（採用成果報酬＋採用事務手数料）÷GMVにて算出。パートナー紹介会社経由によって発生した採用成果報酬はパフォーマンス収入には含まれず、GMVのみに含まれる。

③　新規開発サービスへの継続投資

　当社は、持続的な成長のため、既存サービス以外の新規サービス開発に積極的に取り組んでおります。特にノンデスクワーカーの転職ニーズは多岐に渡るため、各ニーズに応える新規サービスの開発が求職者の集客力向上に直結すると考えております。労働力不足となる今後の日本市場においては求職者に選ばれることが最も重要であり、サービスラインナップを強化することで日本で最もノンデスクワーカーに選ばれる企業となることを目指してまいります。

④　リファレンス/コンプライアンスチェックサービスにおけるAI技術の活用

　欧米諸国と比較して日本国内において限定的にしか利用されることのなかったリファレンスチェックを普及させることにより、求職者が転職するたびにリセットされてきた信頼を次の会社でも活かすことのできる世界を実現すべく当社は、オンライン完結のリファレンス/コンプライアンスチェックサービス「back check」を運営してまいりました。

　現状のコンプライアンスチェックに関する調査には、一部に人の手によるアナログな調査手法が必要となっております。そのため、大規模言語モデル等、最新のAI技術を活用することで、従来の調査にかかる時間や人件費を大幅に短縮し、より使い勝手の良いサービス提供を目的とした開発投資を継続的に行っていくことで、日本国内における普及速度を更に向上させてまいります。

⑤　資金繰りの安定化

　当社は、今後の成長戦略の展開に伴い、財務の充実と安定化を進めていくことが重要と考えております。これまで第三者割当増資及び借入による資金調達を実施しておりますが、今後も多様な資金調達手法を検討しながら、長期的な当社の成長を実現することに努めてまいります。

⑥　業績の黒字化

　当社は、ノンデスクワーカーの人材市場において早期のシェア獲得を重視するという考えに基づき、積極的な先行投資を行っております。このため、認知拡大のためのマーケティング費用、サービス開発のためのエンジニア及び転職支援人数増加のための営業人員等の人件費等の負担から、2024年９月期まで当期純損失を計上しております。今後は各種施策の実施により早期黒字化を図り、将来的には営業利益率20％程度を確保するべく新規顧客の獲得及び業務の効率化を強化する予定でありますが、市場動向・競合環境に鑑みて戦略的な先行投資を継続する場合がございます。この場合には、健全な財務状態を維持できる範囲内にて先行投資を継続してまいります。

⑦　システムの安定稼働と強化

　当社は、インターネット技術を活用して事業を運営していることから、事業運営上、システムの安定稼働が極めて重要であると認識しております。そのため、当社は、利用者の増加、取扱データ量拡大に応じたサーバー増強を含め、システムの安定稼働のため継続的にシステム強化に取り組んでまいります。

⑧　情報管理体制の強化

　当社の運営する事業は、膨大な個人情報を保持しております。そのため、個人情報保護に関しては重要課題と認識しており、ISO27001（ISMS）及びプライバシーマークの取得に加えて、社内で研修を行う等、情報管理を徹底してまいります。

⑨　組織体制の整備

　当社の継続的な成長には、事業拡大フェーズにおいて必要となる優秀な人材を採用し、組織体制を整備していくことが重要であると認識しております。そのため、積極的な採用活動に加え、全社横断の能力開発プログラムを通じた従業員への研修行い、従業員が中長期で成長できる支援の整備を行ってまいります。また、従業員が働きやすい環境や人事制度の拡充も実施してまいります。

⑩　内部管理体制の強化

　当社は、急速に事業が成長しており、求められる機能も拡大しております。当社の継続的な成長には、経営上のリスクを正しく把握し、当該リスクをコントロールするための内部管理体制の強化が重要な課題と認識しております。そのため、今後も事業運営上のリスク管理や定期的な内部監査の実施によるコンプライアンス体制の強化、監査役会及びリスク・コンプライアンス委員会を基軸とするコーポレート・ガバナンス機能の充実等を図ってまいります。