文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において当社グループが判断したものです。

(1) 会社の経営の基本方針

　当社グループは、「50代からの女性がよりよく生きることを応援します」を経営理念とし、シニア女性に「これからのために生きてきた」と感じて頂けるよう、以下のビジョンを掲げ、経営を行っております。

①　シニア女性がよりよく生きるために必要な、さまざまなコンテンツを厳選して提供します。

②　バリューチェーンのすべてを自社で行い、個々のお客様に最適なコンテンツを提供します。

③　単にコンテンツを届けるだけでなく、シニア女性が安心・信頼できるコミュニティを作ります。

④　当社グループのプラットフォームを活用して、自社コンテンツのみならず、他社の優れたコンテンツを厳選して提案し提供します。

⑤　グループ社員には、仕事の楽しさ・やりがいと生活の安定を提供します。

　経営理念の実現のために、既存事業領域である「情報コンテンツ」「物販」「コミュニティ」の一層の強化に努めています。また、SDGsの社会課題の中でも、シニア女性を心身ともに健康にするための商品・サービスづくり、気候変動等の環境への配慮のためのリサイクルや環境にやさしい商品・サービスづくりに積極的に取り組んで参りたいと存じます。こうした取組みを実現するためにイノベーションを生み出す組織能力をより強化し、持続的な成長を可能にする事業ポートフォリオを構築していきます。

(2) 目標とする経営指標

　当社グループは、シニア女性が人生のさまざまな場面で信頼し頼りにしてくださる、シニア女性向けビジネスNo.１企業を目指しております。そのため、現時点で当社グループが重視する経営指標は読者数(注１)と顧客数(注２)であります。

(注) １．雑誌「ハルメク」の購読者数

２．当社グループのサービスを１年間で１回以上利用したことのある顧客数

(3) 経営環境、経営戦略等

①　経営環境

　当社グループが対象としている50歳以上の女性人口は2020年の32百万人から2030年34百万人とゆるやかに増加していくことが見込まれています。(出所：国立社会保障・人口問題研究所「日本の将来推計人口(令和５年)」)

　また、当社主要顧客である50歳以上の金融資産は約1,800兆円であると推計しており、50歳未満の金融資産約400兆円を大きく上回り、負債も少ないという特徴もあります(出所：日本銀行「資金循環統計」(2024年３月末)、内閣府「令和５年版高齢者白書」から当社推計)。

　当社グループの情報コンテンツが属する紙の書籍・雑誌市場は2024年の市場規模では1.0兆円（前年比5.2％減）、紙の雑誌は前年比6.8％減と下げ止まっておらず、紙を前提にしたコンテンツ提供は厳しい状況が続いています。（出所：出版科学研究所「出版指標」）

　また、当社グループの物販が属する通販の市場規模は2023年度は13兆5,600億円（前年比6.7％増）と増加傾向が続いています。（出所：日本通信販売協会「2023年度通販市場売上高調査」）

　シニアビジネスとして、ケアシニアサービスは増えつつありますが、ハルメクの事業領域は市場ポテンシャルが大きい「プレシニア～アクティブシニア市場」です。

②　顧客基盤

　ハルメク事業顧客の平均年齢は72歳ですが、その顧客年齢分布は以下のとおりです。

(注)　ハルメクは2025年３月期に一度でもハルメク事業のサービスを利用したことがある顧客の年齢

HALMEK upは2025年３月末のMAU年齢別構成比を適用して推計したもの

　ハルメク事業では、これらのシニア女性の生の声を聴きつつ、そのニーズを充足するサービスの提供に努めてまいりました。その結果として、顧客数(注)は2021年３月期の58万人から2025年３月期の95万人と４期にわたって年平均成長率+13％成長を実現しております。

(注)　ハルメク事業のサービスを１年間で１回以上利用したことのある顧客数(ユニークユーザー数)

　ハルメク事業の新規顧客獲得チャネルは、従来の新聞・折込といった紙媒体から、TVやWebなど多様な媒体へと広がりを見せております。新聞による新規顧客獲得数はいまだ最大のチャネルであるものの、新聞の発行部数自体が減少傾向にあることを背景に、2023年3月期以降は新聞媒体経由の獲得数が減少に転じております。こうした状況を受けて、新たなチャネルの開拓を進めております。さらに、コロナ禍が明けてからは百貨店への店舗展開を加速させており、店舗経由での新規顧客獲得数は年々増加しております。

(注)　各事業年度において新規に契約した顧客について、契約時に取得したチャネルの回答を集計しています。

　また、ハルメク事業の顧客の金融資産は、非顧客と比較して多いという特徴があります。これは、ハルメク事業が提供する商品やサービスの質が支持され、中高価格帯のものでも販売力があることを表していると考えられます。このため、ハルメク事業の顧客数を増加させることは、収益性の向上につながることを意味しており、当社グループとしては如何にハルメク事業を強化するかが事業展開上の要点となります。

(ハルメク事業の顧客の金融資産)

(出所) 2024年７月に郵送・Webにて非顧客は50歳～79歳、ハルメク顧客は50歳～89歳の全国の女性の顧客777名・非顧客6,048名に対して実施した「ハルメクブランド調査2024」より抜粋

　ハルメク事業の強みは、「情報コンテンツ」、「物販」及び「コミュニティ」の３つの事業の相乗効果によるものですが、顧客数の継続的な増加に向けてこの長所をさらに強化する必要があると考えております。

③　経営戦略

(ア) 顧客エンゲージメントの更なる向上

　当社グループの事業の基盤は、「思い込みを捨てる」「わかった気にならない」というポリシーに立脚してお客様の生の声を収集し、それらを活用することにあります。このポリシーに至った経緯として、シニア女性に対する以下のような「思い込み」を排除したことで当社グループの事業が成長軌道に乗ったという実体験が存在します。

・　時間やゆとりがある

・　おしゃれや美容への関心が薄い

・　和食が好き

・　恋愛しない

・　割引やお得になびきやすい

・　孫が大好き

　過去には事業を進めるにあたりこのような思い込みに基づき当社グループの一方的な方針で顧客へサービスを提供していた時代がありました。しかしながら、例えば雑誌「ハルメク」の購読部数の伸び悩み等が見られるようになり、お客様の生の声の重要性に気付くに至りました。それ以降は「思い込みを捨てる」「わかった気にならない」のポリシーのもと、顧客エンゲージメントを重視した事業を推進しております。お客様の生の声を収集するための具体的な施策には以下のようなものがあります。

・　お客様からのはがき(雑誌によるもの：月平均約2,000枚、商品によるもの：月平均約1,000枚)

・　お客様センターへ寄せられる声(月平均約25,000件)

・　アンケート調査(紙面調査14回、インターネット調査115回)

・　ワークショップ等のインタビュー(41回)

・　モニターによる試作品の使用

・　顧客宅の訪問調査

・　当社グループの社員によるイベントへの参加

(注)　2025年３月期実績

　さらに、「ハルトモ」と呼ばれる雑誌「ハルメク」の企画や商品開発等をサポートするハルメクファンの関与も当社グループの事業の質を高めるものとなっております。

　これに加え、顧客理解を徹底するために「生きかた上手研究所」を設置し、その品質を担保しております。「生きかた上手研究所」では、PDCAの段階毎にハルトモを活用した調査やテストを実施し、事業部門がお客様の信頼を裏切らない・期待を超える商品・サービスの提供ができるよう、調査支援をはじめとしたシンクタンク活動を行っております。具体的には、「ハルトモ」約5,100名(2025年３月末時点)を活用し、以下のPDCAサイクルを実行しています。

(注)　コンセプト受容性調査とは、新商品やサービスのアイディアが複数存在する際に、どの案が顧客に一番受け入れられるかを検証する調査方法のことをいいます。

　これらの施策により当社グループの顧客エンゲージメントは高水準で維持できていると認識しております。

　現実として、当社グループのサービスを利用したお客様の満足度に関するアンケートでは、以下のような　結果を得られています(出所はいずれも当社アンケート)。

(満足度推移)

　雑誌　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　通信販売

(注) １．当社が2024年７月に郵送・Webにて非顧客は50歳～79歳、ハルメク顧客は50歳～89歳の全国の女性の顧客777名・非顧客6,048名に対して実施した「ハルメクブランド調査2024」より抜粋

２．５段階評価で「大変よかった」及び「よかった」の比率の平均値の推移を記載しております。

　講座や旅行

(注)　開催の都度調査を実施しており、５段階評価の平均値の推移を記載しております。

　これらの施策の継続及び強化を図ることにより、顧客エンゲージメントをより強固なものとする必要があると考えており、ひいてはそれが当社グループの継続的な成長に寄与することとなります。

(イ) クロスセル及びLife Time Value(LTV)の強化

　前述のとおり、当社グループの強みは、「情報コンテンツ」、「物販」及び「コミュニティ」の３つの事業が連動し相乗効果を生んでいることにあります。これを裏付けるものとして、クロスセル率及びLTVの状況にも着目しております。

　クロスセル率(注１)及びLTV(注２)は以下のようになっており、各数値は良好であると評価しております。他方で、これらの数値は引き上げの余地があるとも考えており、顧客エンゲージメントの強化により、これらの数値の更なる上昇を目指します。

(注) １．雑誌購読者が購読開始月から通販を一度でも利用した割合の月次累計(2024年３月期に獲得した12冊コース新規読者)

２．雑誌購読者の月次LTV(CFベース)＝雑誌購読料(年)－雑誌費用(年)－初回獲得コスト＋月次売上(雑誌除く)－原価(雑誌除く)－受注・物流・決済手数料－カタログコスト(印刷・配送)の累計(2024年３月期に獲得した12冊コース新規読者)

(クロスセル率、雑誌読者が購読開始月から通販を利用する率)

(LTV、雑誌購読者のキャッシュ・フローベースの月次LTV)

(ウ) ３つの事業の進化及びサービス領域の強化

「情報コンテンツ」、「物販」及び「コミュニティ」の３つの事業については、現状に満足することなく強化を図ってまいります。「情報コンテンツ」については、リッチコンテンツ(注１)化を企図しサブスクリプション型のサービス「HALMEK up（旧：ハルメク365）」を立ち上げました。「物販」については、現在のオリジナル商品やナショナル・ブランドの取り扱いに加え、当社ブランドの靴、インナーのような特定商品の事業展開も進めてまいります。「コミュニティ」については、例えば習い事のマルチレイヤー組織のような自律成長するコミュニティの仕組みを開発しております。

　これらに加え、ヘルスケア・終活分野の強化を含むシニア女性のニーズにより広く応えるサービスの導入を進めてまいります。例えば、相続、金融、保険、住宅、不動産、お見合い、婚活等のサービスを想定しております。これらのサービスは、自社開発によるだけでなく、他社又は他ブランドとのコラボレーションも含みます。

(注) １．リッチコンテンツとは、複数の事業が連動し相乗効果を生み出すコンテンツのことです。情報コンテンツをリアルやオンラインで体験する場を設ける事例などがあります。

(エ) 新規事業(HALMEK up)

2022年８月より、サブスクリプション型の動画及び音声サービスをローンチし、情報コンテンツを強化いたしました。本サービスの目的としては、お客様のデジタルシフトに対応、プレシニア層(注)の獲得強化、より魅力的なコンテンツの提供、ハルメクで扱っている全ての商品・サービスの入口であるポータルサイト化、情報コンテンツビジネス単体の収益性強化等が挙げられます。2024年12月には大規模なリニューアルを実施し、コンテンツ拡充、UI/UXの改善に取り組んでおります。サービス内容は以下のとおりです。

(注) 当社グループでは50～64歳をプレシニア層と定義づけております。

(オ) 既存ビジネスの更なる拡大とB2Bビジネスの強化

2022年８月に開始したHALMEK upでは、様々な顧客データを収集しています。ここで蓄積した顧客データを活用し、お客様の理解をより深化させ自社サービスの拡大と㈱ハルメク・エイジマーケティングで事業展開しているB2Bビジネスを他社とのアライアンスを含め、強化してまいります。ここでのデータとは基本属性、興味関心分野・テーマ、購読・購入履歴、接点履歴、価値観・趣味等を指します。これにより、情報コンテンツの強化、物販及びサービスの拡充、お客様の興味ないし関心別のアプローチ強化が当社の既存ビジネスで可能となり、コミュニティの多層化及び充実等によって得られる興味ないし関心がある記事のデータ、商品及びサービスの利用データ並びにロイヤリティの向上が期待できます。シニア向けの事業展開を希望する企業に対しては、エンゲージメントの強いシニア女性へのアクセス、顧客ニーズ及びインサイト並びにお客様の声に基づく継続的な改善についてのデータを提供し、当該企業に対するコンサルティングサービスの提供だけでなく、シニア向け新規事業の共同企画、商品及びサービスの共同開発並びに顧客接点又は販売チャネルの提供を受けることが可能となります。

(カ) 基盤事業の収益性の強化及び法人事業の成長継続、先行投資事業への投資継続

　ハルメクホールディングスの業績はマネジメントアプローチに基づき、「ハルメク事業」と「ことせ事業」に分けて管理しているほか、事業特性に応じて「基盤事業」「法人事業」「先行投資事業」という区分で経営方針を策定しております。基盤事業は、「情報コンテンツ」、「ハルメク物販」及び「ことせ物販」で構成し、法人事業は㈱ハルメク・エイジマーケティングのB2Bビジネスです。また、「HALMEK up」「押花事業」等は先行投資事業として位置付けております。基盤事業及び法人事業、先行投資事業の収益性は以下の状況です。

(注) １．上記の収益性の情報は事業区分別の内訳を表示したものであり、売上高合計額、EBITDA及びEBITDA率並びにこれらの内訳額については、PwC Japan有限責任監査法人による監査を受けておりません。

２．当社ではEBITDA＝営業利益＋償却費と定義しており、各事業から生み出されるキャッシュ・フローの規模をより適切に把握することができるため、各事業の収益性を測るための指標として記載しております。

　現在は「基盤事業」の利益をもって先行投資事業の費用を賄っている状況です。このため、先行投資事業の投資を継続しつつ、早期に利益を生み出す事業化を目指します。また、既存事業の収益性を高めることにより、当社グループの利益成長を推進してまいります。

(キ) セグメント別の業績

　当社グループのセグメント別の業績については、「第５　経理の状況　１　連結財務諸表等　(1)　連結財務諸表　連結財務諸表注記　６．事業セグメント」に記載のとおりです。2025年３月期において、ハルメク事業は増収増益、ことせ事業は減収減益となっております。ハルメク事業については増収を維持しつつ、広告効率の低下に伴う収益力の回復を図ってまいりました。改善途上にはあるものの2026年３月期以降は収益化フェーズと位置付け、引き続き広告効率の改善に取り組むことや原価率の改善等を通して筋肉質な経営基盤を築いていきます。また、ことせ事業においては、完売に伴う売り逃しが多数発生し、収益改善を目的として広告投資の抑制により業績が悪化いたしました。完売による機会損失を防ぐチェック体制の見直しを行い、収益性の改善を図ってまいります。

　ハルメク事業においては、現時点における最大の収益源は物販です。雑誌「ハルメク」により獲得した読者の方々に雑誌の世界観を実体験して頂けるような商品を販売することで売上を伸ばしております。2024年３月期における収益性の低下に対しては、広告戦略の見直しと、効率的なカタログ配布手法の確立を通じ収益性の改善を図ります。変わらず重視していることは「シニア世代の信頼を裏切らない」ことです。品質管理を最重要視し、過剰表現は避け、一時的ではなく長く売れるものを中心にオリジナル商品を開発し販売することを基本戦略としております。雑誌と物販が事業推進における両輪でありますが、他社とも協業しながら雑誌と連動した講座(オンライン／リアル)やイベント、旅行等を企画・開催することにも取り組んでおり、シニア女性に対してあらゆるものを提供するプラットフォームビジネスとして、事業拡大に注力しております。

　ことせ事業の主要顧客はハルメク事業同様にシニア女性となります。ただし対象は「60歳代以上の女性」としているなど、ややハルメクよりも年齢が高い方々にご支持頂いているほか、ハルメク事業に比べるとお求めやすい価格帯での商品提供を行っております。また、ファッション／アパレル商品をハルメク・ことせともに主力商材として販売しておりますが、ナチュラル志向の商品が多いハルメクに対し、ことせの商品はよりトレンドを重視したものとなっているなど、取扱商品のテイストが異なることも両事業の違いとなっております。

　ことせ事業の場合、ハルメク事業のようなコンテンツによる集客はありませんが、1970年の創業以来ご支持頂いてきたお客様が多くいらっしゃることから、通信販売でありながらも外商営業的な要素も取り入れた独自のスタイルで「今いるお客様を最大限に大切にする」という「顧客満足経営」を基本戦略とし、その中で経営基盤を確立したうえで、顧客理解に基づき商品選定やお客様のライフスタイルを提案するカタログ誌面の魅力の向上及びサービスレベルの向上により、新規顧客獲得を進め、事業拡大を図ってまいります。

(4) 優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題

①　競争力の高い商品の展開力強化

　当社グループは従来、ファッション、コスメ、インナー、食品など複数の商品群を掲載した通販カタログによる通信販売を中心に物販事業を拡大してまいりました。なかでもインナーなどの一部の商品群においては、シニア女性の体型やニーズに寄り添った機能性の高い商品を開発することにより、売上を大きく伸ばすとともに収益性も高めてまいりました。一方で、複数の商品群が掲載されるカタログでは「優れた商品が他の商品に埋もれてしまい、気づいてもらえないことがある」といった課題も出てまいりました。こうした状況を踏まえ、インナーなどの競争力がある商品について、展開力の強化に向けた検討を開始しております。

②　収益性の改善

　当社グループは2023年秋以降、主に物販事業において収益性の悪化が見られました。その主な原因は、カタログをお送りしたお客様の購買率が低下し、売上に対するカタログコストの割合（媒体費率）が悪化したことにあります。さらにその原因を確認したところ、過去の取引状況から購買確率が低いと予想されるお客様へのカタログ送付が増加していたことが要因であると判明いたしました。この状況を受けて、当連結会計年度の途中からは、購買確率が一定基準より低いお客様へのカタログ送付を中止いたしました。また、「おしゃれ」と「健康と暮らし」の２種類あるカタログのうち、一定期間内に一方のカタログからしか購入履歴がないお客様については、購入履歴がある方のカタログのみをお届けするよう配布基準を変更しております。これらの取り組みにより、媒体費率と収益性は改善傾向にありますが、これらの配布施策をブラッシュアップするとともに、カタログに掲載する商品力を一層高め、より魅力的なカタログ誌面やＥＣサイトを用意することで、さらなる収益性の改善を図ってまいります。